شاخص کلیدی عملکرد (key performance indicator) واژه‌ای نام آشنا در دنیای کسب و کار این روزها و علی الخصوص موضوعات مربوط به عملکرد بهره‌وری، بهبود و نتیجه گیری می‌باشد. دلیل انتخاب این موضوع برای نگارش مقاله اهمیت آن برای کسب و کارهایی است که به دنبال رشد و پیشرفت بوده و اندازه‌گیری این پیشرفت به وسیله اعداد و ارقام برایشان دارای معنی و مفهوم است. در ادامه بیشتر این مبحث را باز می‌کنیم تا اطلاعات کافی در رابطه با آن را به شما ارائه دهیم. همراه آی پرستا باشید...
منظور از KPI چیست؟
KPI مخفف عبارت "Key Performance Indicator" به معنی "شاخص کلیدی عملکرد" است. KPI ابزاری برای سنجش و اندازه‌گیری عملکرد افراد، تیم‌ها و سازمان‌ها در جهت دستیابی به اهداف است.
به طور خلاصه، KPI به شما می‌گوید:
در چه مسیری حرکت می‌کنید: با مقایسه عملکرد فعلی با اهداف تعیین شده، می‌توانید بفهمید که در مسیر درست هستید یا خیر.
چه چیزی خوب کار می‌کند و چه چیزی نه: با شناسایی نقاط قوت و ضعف، می‌توانید عملکرد خود را بهبود ببخشید.
منابع خود را به کجا اختصاص دهید: با تمرکز بر KPIهای کلیدی، می‌توانید منابع خود را به طور موثرتری به کار ببرید.
شاخص کلیدی عملکرد KPI برای چه کسب و کارهایی مناسب است؟
شاخص کلیدی عملکرد برای تمامی کسب و کارها و افرادی که به دنبال اندازه‌گیری میزان رشد ،سنجش شرایط فعلی و تعیین میزان تغییر در بازه زمانی مشخص هستند مناسب می‌باشد.
در نظر داشته باشید که کسب و کارهای بسیاری بدون اندازه‌گیری و استفاده از شاخص‌های کلیدی عملکرد توانستن رشد و پیشرفت مناسبی را تجربه کنند. پس لازم به ذکر است که استفاده کردن از این مولفه‌ها تضمین کننده موفقیت کسب و کارها نیست و شما نمی‌توانید به این منظور از آنها استفاده نمایید.
همچنین در این بین کسب و کارهای بسیاری با استفاده از شاخص‌های کلیدی عملکرد رشدهای چشمگیری داشته و توانستن به موفقیت‌های بسیاری دست پیدا کند.
این موضوع به صورت کلی به عملکرد مجموعه‌ها و روش استفاده از شاخص‌ها مرتبط می‌باشد.
شاخص‌های کلیدی عملکرد KPI چه مزایایی دارند؟
به صورت کلی شاخص‌های کلیدی عملکرد بزرگترین مزیتی که برای استفاده کننده خود دارند مشخص بودن مقدار تغییرات (پیشرفت یا پسرفت) نسبت به بازه زمانی به ازای فعالیت‌های‌هایشان می‌باشد.
شاخص‌های کلیدی عملکرد KPI در چه حوزه‌هایی کاربرد دارد؟
با توجه به توضیحاتی که بیان کردیم و ویژگی‌های این شاخصه‌ها آنها در تمامی حوزه‌هایی که مؤلفه‌ها متغیر و قابل اندازه‌گیری داشته باشند قابلیت اجرا و پیاده‌سازی دارند.
به عنوان مثال در حوزه کسب و کار در بخش تحقیق و توسعه، تولید، بازاریابی، فروش خدمات و …. قابلیت اجرا و پیاده سازی دارند.
با توجه به نوع مقالات و رسالت مجموعه آی پرستا شاخص‌هایی که در بخش بازاریابی و فروش دارای اهمیت است را برای شما به شکل مختصر و مفید معرفی کرده و توضیح کافی می‌دهیم همراه ما باشید.
شاخص‌های حوزه بازاریابی و فروش
در این بخش به توضیح مهم‌ترین شاخص های کلیدی عملکرد حوزه بازاریابی و فروش می‌پردازیم:
AOV (میانگین ارزش سفارش):
تعریف: میانگین مبلغی که مشتریان در هر سفارش پرداخت می‌کنند.
مثال: اگر در یک ماه 100 سفارش با مجموع مبلغ 10 میلیون تومان داشته باشید، AOV شما 100 هزار تومان خواهد بود.
Unique Visitors (بازدیدکنندگان منحصربه‌فرد):
تعریف: تعداد افراد مجزایی که در یک بازه زمانی مشخص از وب‌سایت یا اپلیکیشن شما بازدید می‌کنند.
مثال: اگر در یک روز 100 نفر از وب‌سایت شما بازدید کنند و 20 نفر از آنها قبلاً از وب‌سایت شما بازدید کرده باشند، تعداد بازدیدکنندگان منحصربه‌فرد شما 80 نفر خواهد بود.
Time On Site (زمان حضور در سایت):
تعریف: میانگین زمانی که کاربران در وب‌سایت یا اپلیکیشن شما می‌گذرانند.
مثال: اگر در یک روز 100 نفر از وب‌سایت شما بازدید کنند و در مجموع 200 دقیقه در وب‌سایت شما بمانند، زمان حضور در سایت شما 2 دقیقه خواهد بود.
نرخ تبدیل:
تعریف: درصدی از بازدیدکنندگانی که یک اقدام خاص را انجام می‌دهند، مانند خرید محصول، ثبت‌نام در خبرنامه یا دانلود یک فایل.
مثال: اگر در یک ماه 1000 نفر از وب‌سایت شما بازدید کنند و 100 نفر از آنها محصولی را خریداری کنند، نرخ تبدیل شما 10% خواهد بود.
هزینه جذب سرنخ:
تعریف: میانگین مبلغی که برای جذب یک سرنخ جدید (مشتری بالقوه) هزینه می‌کنید.
مثال: اگر در یک ماه 100 هزار تومان برای تبلیغات هزینه کنید و 100 سرنخ جدید جذب کنید، هزینه جذب سرنخ شما 1000 تومان خواهد بود.
CAC (هزینه اکتساب مشتری):
تعریف: میانگین مبلغی که برای جذب یک مشتری جدید هزینه می‌کنید.
مثال: اگر در یک ماه 1 میلیون تومان برای بازاریابی و تبلیغات هزینه کنید و 100 مشتری جدید جذب کنید، CAC شما 10 هزار تومان خواهد بود.
CLV (ارزش طول عمر مشتری):
تعریف: میانگین درآمدی که از یک مشتری در طول دوره زمانی رابطه او با شما کسب می‌کنید.
مثال: اگر میانگین AOV شما 100 هزار تومان باشد و مشتریان شما به طور متوسط 2 سال با شما بمانند و در طول این مدت 10 بار خرید کنند، CLV شما 2 میلیون تومان خواهد بود.
ARPU (میانگین درآمد به ازای هر واحد):
تعریف: میانگین درآمدی که از هر واحد (کاربر، مشترک، مشتری) در یک بازه زمانی مشخص کسب می‌کنید.
مثال: اگر در یک ماه 100 هزار تومان از 100 کاربر فعال خود درآمد کسب کنید، ARPU شما 1000 تومان خواهد بود.
ROI (نرخ بازگشت سرمایه):
تعریف: نسبت سود خالص به هزینه‌های انجام شده برای یک سرمایه‌گذاری.
مثال: اگر در یک ماه 1 میلیون تومان برای بازاریابی و تبلیغات هزینه کنید و 2 میلیون تومان درآمد کسب کنید، ROI شما 100% خواهد بود.
نکات:
تعاریف و مثال‌های ارائه شده در این متن کلی هستند و ممکن است در کسب‌وکارهای مختلف با جزئیات متفاوت باشند.
برای محاسبه دقیق این معیارها، باید از ابزارها و روش‌های مناسب استفاده کنید.
منابع:
https://blog.hubspot.com/sales/cost-per-lead
https://www.investopedia.com
