در این مقاله به توضیح کامل قیف بازاریابی می‌پردازیم. قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یک مفهوم مهم در حوزه بازاریابی است که برای توصیف مراحلی که مشتری از اولین تعامل با یک محصول ، برند یا خدمت تا خرید و وفاداری طی می‌کند، گفته می‌شود. قیف بازاریابی یک مدل سلسله مراتبی است که به شما امکان می‌دهد مسیر مشتری را از مرحله آگاهی و تعامل تا مرحله فروش و ارتباط بعد از فروش بشناسید. همراه آی پرستا باشید …
قیف بازاریابی معمولاً از چهار مرحله تشکیل شده است:
آگاهی (Awareness)
تفکر و ارزیابی (Consideration)
خرید (Purchase)
وفاداری و ارتباط بعد از فروش (Loyalty and Post-Sale Relationship)
آگاهی (Awareness)
در این مرحله، مشتری با محصول، برند یا خدمت کسب و کار آشنا می‌شود. هدف در این مرحله، جلب توجه و جذب مخاطبان است. برای این موضوع از روش‌های مختلفی مانند تبلیغات، بازاریابی محتوایی، رسانه‌های اجتماعی و سایر راه‌های تبلیغاتی دیگر استفاده می‌شود.
تفکر و ارزیابی (Consideration)
در مرحله Consideration ، مشتریان بیزنس به دنبال اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمت شما هستند و آن را با رقبا و موارد دیگر مقایسه می‌کنند. در این مرحله، می‌توانید با ارائه محتواهای آموزشی، نقد و بررسی محصول، مطالبهای مقایسه‌ای و سایر منابع اطلاعاتی به مشتریان کمک کنید تا بهترین تصمیم را بگیرند.
خرید (Purchase)
در مرحله خرید، مشتری تصمیم می‌گیرد محصول یا خدمت شما را خریداری کند. این مرحله معمولاً شامل فرایند سفارش، پرداخت و تحویل محصول است. در این مرحله، بهبود تجربه خرید مشتری و سهولت در فرآیند خرید می‌تواند بر تصمیم مشتری تأثیر بگذارد.
وفاداری و ارتباط بعد از فروش (Loyalty and Post-Sale Relationship)
در مرحله بعد از خرید، هدف ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری است. با توجه به اینکه حفظ مشتریان فعلی ارزش بسیاری دارد، لازم است به ارتباط و ارائه خدمات بعد از فروش بپردازید تا مشتریان وفادار و بهترین سفیران شما در بازار شوند. این مرحله شامل ارتباط مستمر، ارائه محتواهای ارزشمند، ارائه پشتیبانی و خدمات پس از فروش است.
قیف بازاریابی یک مدل استراتژیک است که به شما کمک می‌کند برنامه‌ریزی مناسب برای تبلیغات، بازاریابی و ارتباط با مشتریان را انجام دهید. با استفاده از قیف بازاریابی، می‌توانید درک بهتری از نیازها و رفتار مشتریان خود داشته باشید و استراتژی‌های متناسب را پیاده‌سازی کنید.
با توجه به تفاوت هایی که در بازاریابی آنلاین و آفلاین وجود دارد. تصمیم گرفتیم قیف بازاریابی را برای فروش آنلاین و آفلاین به شکل مجزا توضیح دهیم:
قیف بازاریابی در فروش آنلاین
آگاهی:
در این مرحله، مشتریان با نام و برند فروشگاه آنلاین آشنا می‌شوند، ممکن است از طریق تبلیغات آنلاین، جستجو در موتورهای جستجو، رسانه‌های اجتماعی یا معرفی از طریق دوستان این اتفاق رقم بخورد.
تفکر و ارزیابی:
در این مرحله، مشتریان با محصولات و خدمات ارائه شده توسط فروشگاه آشنا می‌شوند و آنها را با رقبا مقایسه می‌کنند. ممکن است نقدها و نظرات مشتریان قبلی، مقالات و مطالب آموزشی، تصاویر و ویدئوها اطلاعات مورد نیاز را در اختیار آنها قرار دهند.
خرید:
در این مرحله، مشتریان تصمیم می‌گیرند محصول مورد نظر را خریداری کنند. آنها ممکن است از طریق سبد خرید آنلاین، فرم درخواست خرید و پرداخت، وبسایت یا اپلیکیشن فروشگاه، خرید خود را انجام دهند.
وفاداری و ارتباط بعد از فروش:
در این مرحله، فروشگاه آنلاین برای حفظ وفاداری مشتریان و ایجاد رابطه بلندمدت با آنها تلاش می‌کند. ارائه خدمات پس از فروش، ارسال خبرنامه‌ها، ارائه تخفیفات و پیشنهادهای ویژه، ارتباط از طریق رسانه‌های اجتماعی و ایمیل و ارائه محتواهای مفید برای مشتریان، همه جزئیاتی هستند که به وفاداری مشتریان کمک می‌کنند.
قیف بازاریابی در فروش فیزیکی
قیف بازاریابی در فضای فیزیکی به شکل زیر است :
آگاهی:
در این مرحله، مشتریان از وجود فروشگاه فیزیکی آگاه می‌شوند. ممکن است از طریق تبلیغات در رادیو، تلویزیون، روزنامه، تابلوهای تبلیغاتی و بروشورها، نشریات محلی یا توصیه دوستان و آشنایان با این فروشگاه آشنا شوند.
تفکر و ارزیابی:
در این مرحله، مشتریان به فروشگاه فیزیکی مراجعه کرده و محصولات و خدمات ارائه شده را بررسی و ارزیابی می‌کنند. آنها ممکن است با پرسش از کارکنان فروشگاه، مشاهده و لمس محصولات، مقایسه با رقبا و مطالعه برچسب‌ها و بسته‌بندی‌ها به اطلاعات مورد نیاز برسند.
خرید:
در این مرحله، مشتریان تصمیم می‌گیرند محصول مورد نظر را خریداری کنند. آنها می‌توانند از طریق صندوق فروشگاه، پرداخت اینترنتی یا سیستم‌های پرداخت الکترونیکی خرید خود را انجام دهند.
وفاداری و ارتباط بعد از فروش:
در این مرحله، فروشگاه فیزیکی سعی می‌کند با ارائه خدمات پس از فروش، ایجاد رابطه بلندمدت با مشتریان و جلب وفاداری آنها را تأمین کند. ارسال خبرنامه‌ها، ارائه تخفیفات و پیشنهادهای ویژه، برگزاری رویدادها و جشنواره‌ها، ارتباط مستمر با مشتریان از طریق تماس تلفنی یا ارسال نامه، و ارائه خدمات پس از فروش از جمله استراتژی‌هایی هستند که می‌تواند به وفاداری مشتریان کمک کند.
به طور کلی، قیف بازاریابی به شکل دوره‌ای و متوالی از مراحل متشکل است که در هر مرحله ارتباط و تعامل با مشتریان را تقویت کرده و به هدف نهایی فروش محصولات یا خدمات برسد.
مزایای قیف بازاریابی
قیف بازاریابی با هدف شناخت بهتر سفر مشتری و روند جذب بیشتر مشتری است. واضح است که قیف بازاریابی یکی از ارکان مهم بازاریابی است در ادامه این بخش در مورد مزایای آن با شما صحبت خواهیم کرد.
شناخت مرحله به مرحله مشتری
این مزیت باعث می‌شود که اطلاعات شما در مورد مشتری و موضوعاتی که به دنبال آن است بیشتر شود. هر چقدر میزان اطلاعات شما از مشتری بیشتر باشد درصد فروش و حتی تکرار فروش برای هر مشتری بیشتر خواهد بود. از طرفی در این موقعیت شما می‌توانید نقاط ضعف و قوت خود را بهتر بشناسید.
بهینه‌سازی منابع
همانطور که در قسمت بالا در مورد آن با شما صحبت کردیم کسب اطلاعات در مورد نقاط ضعف و قوت باعث استفاده درست و به جا از منابع می‌شود. در نهایت این موضوع باعث بهینه‌شدن زمان و هزینه در بیزنس مورد نظر می‌شود.
افزایش نرخ تبدیل
نرخ تبدیل مشتری یکی از فاکتورهای بسیار مهم برای هر بیزنسی است. در قیف بازاریابی با توجه به این موضوع که در هر مرحله تحلیل و آنالیز و در راستای آن بهبود اتفاق می‌افتد، نرخ تبدیل مشتری روند صعودی خواهد داشت.
شخصی‌سازی تجربه مشتری
بر طبق تجربه و آمار هر چقدر میزان شخصی‌سازی برای مشتری بیشتر باشد، میزان رضایت مشتری و در نهایت احتمال خرید مشتری افزایش پیدا می‌کند. یکی از موضوعاتی که باید برای مشتری شخصی‌سازی شود در مورد ارسال پیام و پیشنهاداتی است که قرار است برای او انجام شود.
تحلیل داده‌ها
جمع‌آوری داده به تنهایی نمی‌تواند کمک زیادی به بیزنس‌ها بکند. بلکه این آنالیز و تحلیل داده‌ها است که تاثیر بسیار زیادی در افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت. به صورت کلی تحلیل و آنالیز داده مبحث بسیار وسیعی است که خود نیاز به زمان و افراد متخصص مختلفی دارد.
پیش‌بینی عملکرد با استفاده از معیارهای مختلف در هر مرحله
در نهایت یکی از مزیت‌ها و فواید بسیار خوب قیف بازاریابی این است که باعث می‌شود شما بتوانید پیش‌بینی مناسب و صحیحی در مورد اقدامات و حتی میزان فروش در آینده داشته باشید. همچنین استفاده از قیف بازاریابی به شما توانایی پیدا کردن راه‌های جدید برای جذب و حفظ مشتریان می‌دهد.
البته می‌توان مزایای بسیار بیشتری را برای قیف بازاریابی در نظر گرفت. اما ما در این قسمت فقط به بررسی مهمترین این مزایا با هم پرداختیم. توجه کنید که هر بیزنسی در هر سطحی که باشد بدون در نظر گرفتن قیف بازاریابی نمی‌تواند در بهینه‌ترین حالت ممکن نمدار فروش و سود خود را صعودی کند.
کلام آخر
در این مطلب تلاش کردیم تا اطلاعات کامل و جامعی در مورد قیف بازاریابی با شما در میان بگذاریم. به این موضوع توجه کنید که با استفاده از قیف بازاریابی می‌توان سفر مشتری را از ابتدا تا انتها بررسی کرد. در این بررسی می‌توان تمامی نقاط ضعف و قوت را با جزئیات بسیار زیاد پیدا کرد. برای نقاط ضعف باید راه‌حل‌های درست و اصولی پیش‌بینی شود و نقاط قوت نیز باید تا حد امکان تقویت شوند. با بررسی و تحلیل و آنالیز هر مرحله می‌توان نرخ تبدیل و در نهایت میزان فروش را تا حد قابل توجهی افزایش داد.
